因为“房住不炒”、因为地产融资新政、更因为康养项目的难以去化，中小房地产企业本就难以夹缝中求生存、转型康养实属无奈之举。同时又遇到资本金不足、融资无门、运营无法，不得不考虑各种协同、整合、创新之举，通过一定的协同整合、调度投资人和高信用开发商的优势资源，扬长避短，保现金流、保生存、保利润。

产融思维可以帮康养地产项目开发商在没有了传统地产预售许可的前提下，后端拿到充沛现金流，反过来让前端融资变得可能、可及，以快速抢占市场，抢占先机。那么究竟应该如何做？

一、康养地产项目开发商优劣势分析

（一）优势 

康养项目开发商一般规模较小、是当地成长和发展起来的，大概来源有以下几种：

1、从产业转型过来，前期储备的土地比较多；

2、主业非房地产，主攻产业的同时配套住宅用地进行开发；

3、利用本地资源介入旧改、城改，通过一二级联动，或者一级锁定二级等储备土地资源。

他们的优势是拿地的先天条件较好、地价较低、土地位置不错。

（二）劣势 

1、资金短缺

康养项目属于资金密集型，需要投入的资金量大，一般的小企业主体、征信较差，自有资金有限，融资能力弱，很容易因为资金问题陷入民间借贷、项目烂尾的境地。勉强开发完成后，发现项目的利润大部分都让融资成本吃掉了。

2、 项目操盘能力差

由于项目方的开发经验少，导致了前期申报审批拖拉、开发进度缓慢、项目强排不合理、户型设计差、成本造价较高；再加之康养特性的不熟悉，产品研发和渠道推广不力，导致回款进度慢、品牌美誉度不足等问题，每一个问题都对项目来说是不小的打击，如果涉及到致命性的错误，则会拖垮整个项目。

3、运营经验和能力缺乏

康养项目更多从卖房子转向卖服务——资产驱动→服务驱动，项目成功与否，很大程度上挑战后期运营管理。康养项目开发商普遍缺乏运营经验和能力。

二、产融思维——培育康养产业“金融猪”

（一）何为产融思维

所谓产融思维，就是一切产业，皆可金融。你一定听说过“羊毛出在猪身上”这句话，没错，现如今，很多的传统产业本身，只作为免费的流量入口了，真正的变现方式，或者说出羊毛的，正是这只叫做“金融”的猪。

以共享单车一开始收取押金为例，表面上看，不能收租金，没有任何盈利模式。但是每一用户收199元的押金， 这个押金虽然不是我的，但是短时间内，让我有大量的现金流聚集。这笔钱，我可以用来快速扩大规模，生产更多的单车，然后，覆盖更多的用户。假设我覆盖了5个亿用户，那么我的资金池就有了 1000个亿的现金流，虽然押金可退，但是有人进，有人出，只要盘子够大，我的资金总量是相对稳定的。然后，我都覆盖这么大用户量 了，我自然可以用这些单车打广告、送外卖，一万个商业模式可以衍生。

（二）康养产融思维的逻辑 

康养产融思维的逻辑源自于：地产预售思维、互联网流量思维、电商的供应链思维（如东苏宁等账期管理、50天无偿使用），以及高尔夫、各种俱乐部度假村的会员卡等思维……

传统上的房子是用来卖的、用来升值的，当房住不炒后、当再没有那张产权证后，房子的产权属性、财产属性就变小了，而更多成为【服努驱动】，那这时候一张床、一套房就成为【流量入口】，5年、10年、20年、甚至终身会员卡，因为涉及老人的生命健康安全和财产安全，因此康养项目的会员卡在发送之前必须要有自有资产， 而且不能更多超卖（譬如北京有规定），因此不能像理发店、蛋糕店、足浴店、美容店那样无限制销售一一但它仍然很性感：

1、会员卡的销售基本20年期相当于当前房屋价格的6-7折，有的更高一一譬如碧桂园九华山庄，25平方米的康养公馆110万现金流收入，相当于4.7万/平方米；再譬如首厚在北京的两个酒店改造项目，每平方米现金流分别在7万〜10万之间...这样的案 例很多。

2、从"地产思维""产品思维"向"用户思维"的转化，是康养产融的根本。当我们不再拥有预售许可证、不再拥有分户产权证的时候，我们没有卖的东西了，传统养老机构简单的【卖床】月租模式根本无法支撑庞大的康养资产购置，只有以【床/房依托的服务】、以及由此【做入口】、做客户的"宽度""厚度"和"长度"。

3、 终端的现金流模型，可以帮助项目方去实现前段融资：

（1）让康养项目落地变得可能，且能实现不断的跑马圈地。

（2）拉长项目全周期，大大降低融资成本（前期项目无论股权融资还是债权融资，都是高成本的），而通过业务端产融思维拿到的现金流，是成本最低的钱。

（3）创新盈利模式。既不是传统的地产卖方思维、也不是传统的养老卖方思维，羊毛出在猪身上，会员卡、押金、预存金等客户现金流的商业银行托管授信、嫁接养老消费（服务）信托等后端产融，前端基金前融、商业银行和信托开发贷、订单和打包融资、项目托管代建加垫款融资......

【整合融资】注定了是康养产业化的关键组成， 可以极大地丰富康养产业的盈利模式。

三、康养地产项目的出路

融资、代建的组合模式

在目前受疫情严重影响，中小地产商转型康养、快速开发、有效融资、快速运营回收现金流是当务之急。逆市之下，开放的心态不可少，让利和共赢的心态也不可少，对于很多康养地产项目来说，有选择地和大投资商、开发商合作，采 用融资、代建的不同组合模式，优势互补，在当前的经济形势下或许是较好的选择。

（一）纯融资+代建 

该方式一般采用【明股实债】的模式，适用客户为具有一定资金实力的项目主，自己可以出到拿地总投入50%左右，剩下的资金寻求【投资人+项目管理人】前融解决，前融资金时间6 + 3, 成本一般在年化18%-25%之间；这时候需要项目主暂时让渡（代持、质押）股权来増信，同时 引入品牌开发商（管理人）代建。项目符合432 的条件后，向银行/信托、申请开发贷解决资金。

（二）小股+融资+代建 

此种模式中的持股比例需要各方就实际情况进行磋商，适用客户是有土地资源，但资金比较匮乏的小企业主，自己只能出资一小部分，剩下的资金一般是合作企业作价入股、前期融资等途径解决，其中前融成本一般在年化18%-25%之间， 项目符合432的条件后，向银行/信托申请开发贷 解决开发资金。

（三）融资+代建+置换前期负债/融资 

该方式适用土地价格低、区位好、具有明显竞争优势的项目合作，在保证合作投资人/管理人（大房企）的安全边际的前提下，可以置换项目前期投入形成的负债，也可以融出一部分供业主自由使用的资金。前融成本一般在年化18%-25%之间，项目符合432的条件后，向银行申请开发贷 解决开发资金。

 （四）纯代建模式 

纯代建模式一般分为带品牌代建和不带品牌代建两大类。业主自己资金相对比较宽裕，缺乏的是专业的操盘团队以及项目的品牌，一般头部房企都有代建的轻资产业务，可选择的范围比较多。当然若使用代建方的品牌，则代建方还需另行收取品牌使用费。

四、康养地产项目融资、代建合作落地操作流程

（一）拿地阶段 

项目方确定有明确的土地资源后，在综合评估自身的资金、投资和开发能力、康养专业化能力、品牌及运营等实力的基础上，确定采用以上四种模式的哪一种，其中主要的关键点：选定意向合作开发商、进行业务对接磋商、拿地路径的设计 (对大开发商专业意见的咨询和指导）、搭建项目公司的股权结构、进行融资代建（或纯代建） 的审批、合同的起草及签订、准备前期拿地的相关手续、顺利拿到土地签订土地合同等。

需要注意的问题：融资杠杆的使用和融资成本的确定是相互促进的，原则上可以通过后期的资金置换降低项目的财务成本；拿地的项目公司股权的搭建要考虑到合作、融资、税务、股东权益等问题；拿地路径需要设计好，涉及到土地资源是通过哪种方式取得的，比如旧改、城改、产业勾地等，不同的方式有不同的拿地操作，需要多听取合作方的专业指导和协助；融资和代建怎么组合的方式，需要根据自己的资金实力进行判断，切不可没有合作的胸襟，不让渡利益，导致后期自己的资金压力和合作违约。

（二）拿地后阶段 

缴交地价、签订土地出让合同后，进入开发阶段，引入大房地产公司专业的项目开发团队，成立项目管治委员会，对项目的议事规则、审批流程、营销定位、成本核算、开发节点控制等进行细化，拿出具体的节点操作方案，严控成本、争 取进度，尽快达到预售条件，进入销售环节，缓解资金压力和降低财务成本。

开发阶段有两个重点：

1、开发贷的尽快落地，如果采用明股实债的方式，开发贷申请既可以项目公司自身条件申请开发贷，也可以协调使用合作大房企的征信取得开发贷，一般使用合作房企征信的方式，需要额外收取融资额2%以上的额度使用费用，在项目取得土地证以后，不满足开发贷条件的情况下，还可以用合作房企的征信走其他的融资途径，如信托等渠道，对前期高成本资金进行置换；

2、康养项目的特性决定了与传统住宅不一样，不简单是建筑设计师，必须前置性聘请专业康养团队进行项目市场定位，且产品研发、空间布局、功能分区。这是后期项目能够前置性销售的基础。

（三） 筹开阶段 

康养项目很大的特点：绝大部分是A类、B类用地，没有销售许可、没有分户产权，因此卖的不是房产，而是服务。因此必须前置性进行产品研发和销售布划。原则上通过前期体验中心先建、产品前置性研发和销售，取得现金流，缓解整个项目的资金压力。